Jump to content
Serendipity University
Sign in to follow this  
Галина

Лендинг ч1 (Как людей замотивировать к покупке?)

Recommended Posts

вопросы - ответы 11/10/17  А.Крол

Смотрите, по поводу лейдинга. Лендинги, и вообще вопрос как замотивировать людей к покупке, это вообще то вопрос на 100 миллионов. Нет, на миллиард…Лучше сказать на 10 миллиардов. Это не тривиальная история. Это первый момент. То есть, то, что вы испытываете трудности, это нормально. Эта трудность  заключается в том, что вы лендинг сделали, вы сделали продающий скрипт, вы как-то пытаетесь продавать, а рыбка не ловится, конверсии нет. Ответ здесь очень простой. Причем существует   миллион методик – как сделать лендинги, как делать продающие страницы. Вы можете в интернете много на эту тему набрать. Но ответ – практика. То есть как это работает? Даже если вы прочли методики, вы начинаете делать, вы всё равно ошибаетесь. У нас в одной программе …мы только на лендинг потратили, я не знаю… в месяц в среднем у людей было от 10 до 12 версий.

Сейчас на данный момент мне лендинги прислало только человека 3-4. При этом, так сказать, мне не нравятся лендинги. Потому что, какие люди совершают классические ошибки? Во-первых, когда вы смотрите на какие-то лендинги, на продающие страницы в интернете, вы сразу видите дизайн.

Это вам надо сразу из головы выбросить вообще. Лендинг – это просто визуальный продающий скрипт. Что такое продающий скрипт, всем понятно? Кому непонятно, что такое продающий скрипт? Окей.

У нас будет там отдельная тема. Мы к ней дойдем. Потому что я хочу вас всех согнать. Что, с вашей точки зрения, есть продажа? Какие мнения? Напишите коротко.Что такое продажа? Еще какие есть идеи? У нас что только три человека в активном чате? Ну ладно…

Вы все ошибаетесь. Ответ – нет! Вот все, что вы написали – ответ нет! Результат у вас будет – 0. Продажа – это не про деньги. Продажа – это  ваше умение подвести человека к целевому действию. То есть, это некие ваши «танцы с бубнами», которые должны закончиться одним фактом. Человек должен совершить целевое действие. То есть, вы все это делаете только для того, чтобы человек совершил целевое действие. Все! Все остальное – это философия.

Какие целевые действия? Они могут быть совершенно разными. Допустим – проголосовать за нужного президента - классический вариант. То есть, вы должны человека подвести по цепочке каких-то аргументов, чтобы он проголосовал. Он должен сначала пойти на участок, потом проголосовал. В общем случае в интернете какие это могут быть действия? Это, допустим, поставить лайк, сделать репост, оставить комментарий, отзыв, дать рекомендацию, оставить адрес. То есть, это конкретненькие маленькие действия, в том числе, и купить что-то. Понимаете, но, у вас продажа, поэтому вы как бы должны смотреть на продажу как в более широком контексте, это процесс, посредством которого вы умеете воздействовать на людей, чтобы люди делали то, что нужно вам, а не им. Процесс этот включает искушение, аргументацию, убеждение, набор… Совершенно верно, управление состоянием клиентом.

Но, у нас это понятие – управление, оно всегда имеет цель. Управление всегда имеет цель. Вот цель продаж – это подвести человека к целевому действию, чтобы   он его всё-таки совершил. Когда это действие происходит, называется конверсия. И для того, чтобы это произошло, человек должен идти через несколько состояний. Сначала вы привлекаете внимание – бла-бла-бла-бла-бла-бла… Человек говорит, «где-то что-то шумит». Вы привлекаете внимание различными способами. В частности, когда мы говорим про ключевые слова, то мы предполагаем, что у человека есть какая-то проблема. То есть, он явно или латентно ее ищет, ну в смысле, решение этой проблемы.

Если он где-то что-то увидел, - то, что ему даже отдаленно кажется, что он может решить проблему, он берет вектор своего интереса и направляет внимание. Это важный момент, что внимание, оно всегда фокусное. То есть если  вы за собой понаблюдаете, то вы осознанно воспринимаете только то, на что у вас направлен фокус внимания. А то, что за пределами фокуса, оно в вашем сознании не присутствует. Это очень важный момент. Соответственно, надо сначала привлечь внимание – то, что, когда человек ходит, там в интернете, вот так он везде ходит, в интернете лазает по сайту, его внимание - вот так вот бегает. Ваша задача - привлечь его. Поэтому вы делаете... чем мы привлекаем внимание – какое-то яркое слово, яркая какая-то картинка,  тут понаблюдайте за собой, чем вы привлекаете внимание. Это первый этап. Вот он привлек внимание, взгляд перевел, его мышца вон туда…, и он как бы не просто внимание взглядом перевел, а он сфокусировался в сознании. То есть, он пытается идентифицировать, что же привлекло его внимание. Эта штучка – привлечение внимания и удержание – это, как правило, 0,3 секунды. Это даже не секунда, меньше, - 0,3 секунды. Почему обычно продающие слоганы или картинка должны быть короткой, емкой? Одну четкую идею: увидел – «О! Интересно!». То есть, между тем, как он увидел, вник и стал интересным (интересным – это уже оценка). Вот после этого уже происходит целевое действие.

Какое следующее целевое действие? Когда человек, вы привлекли внимание, вот это слово «интересно», что должно после этого произойти?

Нет, еще нет желания…

После слова «интересно» он хочет получить больше информации, чуть больше информации.

Да, совершенно верно!

Потому что у нас главный дефицит – это время. Соответственно, за наше время борется очень много факторов. То есть, если вы хотите привлечь внимание, вы должны понимать, посмотрите, как вы себя ведете в интернете. Вот вы зашли на страницу сайта, у вас куча-куча, или лента в фейсбуке, она ползет ползет-ползет. Зачем люди публикуют что-то в интернете? Зачем я пишу – мы всем хотим привлечь внимание. Если бы не хотели бы, не писали бы, очевидно. Но время-то ограниченно! Соответственно, вы внутри себя должны принять решение, на что это ваше внимание направить и потом разовьете это внимание. Соответственно, вы сначала привлекли внимание, и потом, когда интересно, что вы делаете? Вы кликаете на ссылочку. Маленькая надпись – «прочитать дальше, прочитать подробно". То есть, это уже есть как бы есть развитие, или удержание, можно сказать, что это одно и тоже.

То есть, следующий этап, - то есть, мы потихонечку человека продвинули. Человек прошел, провалился глубже. И там он увидел некий текст , собственно говоря, там довольно короткий текст, который должен его дальше продвинуть. То есть, грубо говоря, у нас выстраивается такая линейка…

(8:24) Я вам сейчас ее нарисую. То есть у нас идет сначала: привлечение внимания , мы привлекли внимание, удержание и вовлечение. Вот вторая фаза, когда человек хочет нажать кнопку «читать дальше». И, как только, он читает дальше, у нас с этого момента начинается фактически то, что называется «продающий скрипт». Почему скрипт? Потому что представьте, что нет никакого лендинга. Представьте, что вы общаетесь с кем-то по телефону. То есть, у вас возник интерес, у вас возникла гипотеза, что вы можете получить что-то, что вам нужно. Это – либо развлечения (простое любопытство, как большинство из нас кликает), либо что-то, связанное с вашей проблемой. Сергей подсказывает… но это классика, это – так  воронки строятся. Совершенно верно.

И дальше это все идет. И вот здесь, то, что Сергей допустим писал, - внимание, интерес. На самом деле, в чем проблема. В том, что эта концепция, она не детализирует нюансов, а бес то в мелочах. То есть, грубо говоря, смотрите что произошло. Вот мы с вами первый шаг прошли, привлекли внимание. Второй шаг прошли – мы каким-то образом заинтересовали, человек нажал на наш кнопочку и куда-то улетел. 

Вот он улетел он у нас на какой-то условный лендинг. Давайте разберемся с вами, что у нас такое лендинг. Лендинг – это наше последовательное подведение человека к действию.  И методика очень простая. Первое – выкиньте сначала дизайн из своей головы, просто. Представьте, что как бы вы попытались продавать человеку. Здесь, к счастью, опыт наработан огромный. То есть, что такое продажа? Продажа – это когда вы подводите человека к решению, снимая его аргументы и возбуждая его интерес. Я написал все эти схемы. Ничего в них нового нет, это не бином Ньютона. Когда вы сначала усиливаете проблему, то есть человек к вам пришел с каким-то интересом, вы уточняете – «у тебя вот эта проблема?». Почему... Вот я просто произвожу контент по УТП.

Почему? Потому что вы должны уточнить, тот ли человек к вам пришел. Более того там происходит такой эффект. Если он слышит проблему релевантную так, как он ее формулирует на своем языке, у него возникает доверие подсознательно. Это как вам сказать… это все равно, что классика жанра, - когда вы приходите к врачу, и врач вам перечисляет те симптомы, которые у вас уже есть. То есть у вас сразу такое отношение – «хороший диагност, умный мужик». Все возникает траст, доверие. Значит, что вы с него что-то можете получить. Почему я вам миллион раз там говорил, когда ключевые слова –что  надо разделять ключевые слова, которыми пользуется клиент (рынок, решение и т.д.). Так почему, когда мы разговариваем с клиентом, надо разговаривать только на языке клиента, на языке проблем, на языке его боли. Как вот он формулирует…а не на языке решений. Соответственно, вы как бы уточняете, - «у тебя вот эта проблема» и т.д.

Потом идет стандартный трюк усиление. Тоже, так сказать, это стандартная структура. Там совсем станет плохо и т.д. …делаем усиление. Я вообще схему рассказываю, она может быть гибкая. Для того, чтобы человека от рационального состояния чуть-чуть подвинуть в сторону иррационального. Потому что  когда человек в состоянии аффекта находится, в состоянии иррационального, он более склонен принимать решения. Не всегда, но тем не менее. Есть масса трюков. Я просто не хочу здесь делать семинар по продажам, потому что этого добра, просто как грязи. В интернете есть хороший семинар по продажам. Но есть один момент важный по поводу продаж, который вы должны четко понять. Продажи- это практика, практика, практика. Все. То есть, если вы прошли там кучу семинаров, крутой чувак, но не продаете, результата не будет. Более того, есть масса людей, которые никаких семинаров не проходили, я вас умоляю, - они круто продают. Почему? Потому что они тупо продают, тупо продают, продают, продают…

Дальше, когда вы человека усилили, то есть вы уже понимаете, что это ваш клиент, понимаете, что он знает, потому что он внутренне он «да-да-да», сказал, вы ему делаете то, что называется уникальное торговое предложение. Предложение-это буквально предложение, - «давай, сделай это». То есть у вас как бы содержится… вы предлагаете билет, и здесь вы содержите какую-то там существенную выгоду. То есть, вы человека этим заинтересовали. И естественно, когда кто-то вам делает предложение или вы кому-то, делаете предложение, у человека возникает возражение. Потому что ситуация всегда бивалентная, - и хочется, и колется. То есть, вроде да, он что-то чувствует нормально, но у него есть возражения. Он думает «а вдруг там мошенник, а вдруг там это-это» … Ну и т.д. Но, поскольку, таких, как он, было много,  вы все  эти возражения делаете, вы их начинаете снимать. То есть, что такое метод убеждений?

Метод убеждений – это когда просто аргументируете свою позицию… вы снимаете возражения, усиливая выгоду и т.д., и вы чувствуете – у вас возникает диалог. И, когда человек уже психологически готов, вы его там, условно говоря, подсекаете, в плане того, что вы там дополнительно даете ему, так сказать, усиливаете свое предложение. Когда вы начинаете раскрывать дополнительные выгоды, классическая фраза – «это еще не все». Там… «А, я забыл еще вот это…»

То есть, вы понимаете, начинаете потихоньку подсаживать, подсаживать и подсаживать. Вы его доводите до состояния внутреннего принятия решения.  И, когда он находится в этом состоянии - а теперь  сделай это, нажми кнопу, сделай это. Ну и т.д. То есть, вот как бы вся схема. Так она в теории выглядит.

 

 

Share this post


Link to post
Share on other sites

Продажная страница - описание опыта

(с)  Сергей Михайлов, https://www.facebook.com/sm100.ru

 

Что почитать про лендинги?

В сети много муры про лендинги, а особенно, про сплит тестирование. Сколько вариантов текста можно  протестировать с 1000 продаж? - ну максимум 10 вариантов! А, если учесть, что 1000 продаж для одного канала и накапливаются годами, то ни о каком качественном тестировании не может быть речи.

В скобках замечу, что тысячные продажи - это успех - большой успех, особенно для проектов, которые работают на автопилоте.

Почему же сплит тестирование не работает?

Это происходит, потому что почти каждый товар сезонный. Представим, летом не идут продажи с определенным текстом, какое вы сделаете заключение? - это влияние текста или сезонных факторов?

Заголовки не влияют на продажи!

Из своего опыта я скажу, что заголовки не влияют на продажи! Миф о заголовках придуман продавцами книжек о копирайтинге. А, другие люди цитируют их не понимая, что рекламируют тем самым , этих самых Доэнв Кеденни.

Почти каждый текст - это продажная страница. В том числе и авторов книг. Вы думаете, что вам говорят правду в книге, а оказывается, продают услугу - семинар или консультацию за 100USD

Как я тестировал заголовки.

Я проводил исследования на своих проектах. Я делал сплит тестирование и смотрел, как изменяется уровень продаж от того, что скажем убирался подзаголовок, менялась структура продающей страницы и пришел к выводу, что никак не влияет! совершенно!

Даже дизайн слабо влиял на уровень продаж.

Что влияет на уровень продаж?

На уровень продаж влияло больше поведение моих конкурентов, которые скупали в три-дорога ключевые слова в Яндекс Директ, но никак не содержание страниц.

Каждый год могу наблюдать за новой звездой, которая скупает рекламу, отбирая у меня копеечных покупателей. Проходит месяц, второй, потом год и звезда закатывается. Весь рекламный бюджет слит. А ко мне опять приходят покупатели через копеечные поисковые слова, которые скупаю я, на которых я продолжаю поднимать автоматические деньги....

...Люди уже готовы купить до того, как пришли на вашу страницу

Оказалось, что человек (который уже ищет мои копеечные ключевые слова) уже был готов купить еще до захода на страницу. Он даже не читал. Если он не находил цену, то кликал на емайл и писал вопрос куда перечислять деньги. Покупатель приходил на бренд (конкретного автора) или кликал по рекламе, и у него было нестерпимое желание расстаться с деньгами.

Клиент уже заранее знал, что купит! Если бы не купил у меня, то у другого - вот, что показали мои исследования!

Это значит, что подстройка идет не на уровне текстов - а на уровне клика в поисковой машине и вот здесь нужно сразу делить аудитории и посылать их по разным каналам.

Знаете ли вы совою аудиторию?

Вы знаете своих покупателей? Пол, возраст, образование, тех. особенности.

Иногда бывает так, что как раз, частые покупатели - самые нелюбимые - они задают вопросы, они выспрашивают, требуют скидки, уточняют. Короче говоря, снабжают работой службу поддержки. Убрать их - это первая мысль, но она не верная. Все вопросы следует записывать в отдельный файл и позже использовать.

Для интернет продаж сложно сформировать представление об аудитории

В скобках отмечу, что для интернет проектов можно судить о клиентах лишь косвенно. Люди просто не говорят о себе. Поэтому, даже если имеешь сотни продаж, то это не значит, что ты понимаешь, как это происходит.

Как же узнать, свою интернет аудиторию и выйти не личное общение?

Недавно я стал внедрять регистрацию на сайте через социальные сети и теперь могу складывать полное впечатление о своих покупателях и посетителях. Иногда можно пожертвовать доходом только для того, чтобы накопить определенную статистику и понять, кто же они мои покупатели.

Вы ведете логи вопросов покупателей?

Сидеть рядом с телефоном и слушать как отвечают продавцы - это должна быть любимая работа для тех, кто пишет лендинги...

Идеальный покупатель

Идеалом должно быть чтение страницы - получение всех ответов, а потом одиночный звонок и заказ. Все остальное потенциальные покупатели должны прочитать на продажной странице и не морочить вам голову.

Вы знаете что продаете?

  • Отельеры думают, что они продают койко-места,
  • Программисты думают, что они продают программы,
  • Тренеры думают, что продают виденье или тумаки,
  • Сеошники думают, что продают правильные продажные страницы.

На самом деле покупают

  • отдых,
  • безделушку,
  • страх,
  • уверенность,
  • впечатление.

И соответственно, описывают в поисковике свои запросы так, как представляют себе желаемое...

Как оформляется заказ?

Часто, продажа это не покупка, а телефонный звонок. Нужно правильно определять цель лендинга.

В конце должно быть побуждение, а не просто информирование.

Строительные магазины имеют электронные магазины, но вот беда, если человек сам начнет делать заказ, то не дойдет до конца, поскольку купит штукатурку вместо шпаклевки (выглядят они одинаково, но разница есть). Может быть гораздо проще после того, как заказ сформирован делать звонок?

Или например, представьте, человек выбирает номер в гостинице и потом узнает, что все номера заняты, а рядом пустая гостиница о которой знают в службе поддержки, но клиент не знает. Вредительство, а не продажная страница - когда продается не то! Для того, чтобы не возникало казусов, клиент должен сразу побуждаться звонить, а не ходить бесцельно по сайту.

Чем дольше клиент блуждает по сайту, тем меньше вы зарабатываете! Это закон.

При этом, возможно первый вопрос должен быть такой - у вас сколько денег, может быть, вам подойдет президентский номер?!  Но, это уже не область моей компетенции

Вот на такие вопросы предприниматели любят отвечать сами, и тратят свое драгоценное время:

Вот такие вопросы обязательно должны быть описаны на продажной странице:

  • Например, а как далеко находятся водопады от трассы? - ответ - смотрите на гугле-мап. Я не могу, вообще, представить, как это можно объяснить словами!
  • А, вы работаете с одиночными туристами? (на странице написано жирным, что нет - только группы)
  • А, где нас встретит проводник? - смотрите фотку места на трассе и забейте координаты в навигатор - см на странице. Опять таки, одна фотка лучше тысячи слов.
  • А, сколько стоят услуги проводника? - ... ответ на странице. Если цены переспрашивают, то разместить трижды и сделать аршинный шрифт!
  • А, подходит ли эта методика детям? - конечно - покупайте версию CXZ

Вот, что такое продажная страница, а не заголовок, подзаголовок и прочая мура с удержанием интереса.

Почему покупатели уже хотят купить?

Повторюсь, что поисковики уже посылают вам тех, кто имеет интерес - они научились определять интересные и не интересные тексты.

В своем лендинге вам остается лишь добить конкретного клиента.

 

Но, что же делать, если продаж еще нет?

  1. скопировать структуру страниц с конкурентов
  2. представить наиболее конкретно людей, которые будут покупать ваши товары и написать как минимум 5 разных текстов увязывая их с низкочастотными ключевыми словами, которые предполагается закупать в поисковиках.
  3. сосредоточьтесь на получении обратной связи и после каждого вопроса меняйте структуру продажных страниц, для того, чтобы отражать все возможные затруднения и вопросы.

Помните, 100 человек пришло - 3 купило. 1000 человек пришло - 3 задали вопросы. Это реальность.

Вала покупателей не будет! конверсии 100% не будет. Поэтому, если на сайт приходит 100 человек в день, то продаж не будет! Тем более не будет вопросов!

Обратная связь просто на вес золота!

Мой опыт показывает что на 1000000 просмотров идет одна регистрация пользователя. Из 100 зарегистрированных будет только один писать. Ну, и если в команде нет больше 10 постоянных пользователей, то форум загнется.

Поэтому сбор обратной связи - это очень и очень важно.

Что же мы имеет в остатке?

  • Продажные страницы должны создаваться отдельно для каждой аудитории.
  • На страницах нужно освещать все вопросы, которые задают в службу поддержки или предполагают об этих вопросах
  • Закупать рекламу нужно по низкочастотникам по каждому отдельному лендингу.
  • И, еще, покупать рекламу нужно только после того, как научитесь писать лендинги и статьи. Иначе слив бюджета на десятки - сотни тысяч.

Есть вопросы? задавайте.

  • ...
  • ...
  • ...

Share this post


Link to post
Share on other sites
Sign in to follow this  

×